SEO для B2B SaaS Makini: рекорд 57 заявок из органики и первые лиды из ChatGPT

О проекте

Makini — это Universal API для индустриального софта: платформа подключает сотни систем классов ERP, CMMS/EAM и WMS через единый API. Среди клиентов — Siemens, Caterpillar, Trane, Nucor, Kion Group, ServiceTitan и MaintainX. Сайт работает на Webflow, основные точки конверсии — регистрация в приложении и бронирование демо.

Ядро органического трафика — более 800 страниц интеграций вида `/integrations/{system}`: по ним промышленные компании и разработчики ищут, как подключить конкретную систему. Это классическая программная SEO-структура, и именно она требует самого аккуратного технического сопровождения.

С Makini мы начали работать в июле 2022. В январе 2023 проект решил попробовать американское агентство с чеком $12 000 в месяц — логика понятная: американский рынок, американский подрядчик. Но за год сотрудничества рекомендации так и не дошли до внедрения. В январе 2024 Makini вернулись к нам с главным выводом: дело было не в подрядчике из «правильной» страны, а в том, что рекомендации нужно доводить до продакшена. С тех пор работаем непрерывно, и этот кейс — о результатах текущего этапа.

За время без системного сопровождения у сайта накопился характерный технический долг: дубли страниц, сломанная микроразметка и расползшаяся структура URL.

Задача

• Провести полную ревизию сайта и убрать накопившиеся технические риски.
• Восстановить и усилить рост органического трафика на страницах интеграций.
• Занять новый AI-спрос: запросы вокруг MCP-серверов (Model Context Protocol) для промышленных систем, по которым ещё нет сильных конкурентов.
• Построить прозрачную аналитику: связать поисковый трафик с реальными заявками в HubSpot, отделить SEO-лиды от прямых, офлайн и AI-переходов.
• Дать клиенту единый дашборд, где виден путь от клика в Google до лида.

Стартовые ограничения

• Наследие года у стороннего агентства: рекомендации без внедрений, часть проблем не была видна ни в каких отчётах.
• Крупная CMS-структура на Webflow: 1 291 запись интеграций, из них 812 опубликованы — любая массовая правка рискует уронить работающие страницы.
• Полный краулинг сайта уходил в бесконечность: вместо ~1 400 страниц краулер обработал 58 000+ URL и не дошёл до конца.
• Узкая ниша промышленного софта: низкочастотный, но очень дорогой B2B-спрос, где каждая заявка — потенциальный enterprise-контракт.
• Заявки приходят из множества касаний (формы, Calendly, регистрация в приложении), и без доработок они не связывались с источником трафика.

Особенность проекта: классические SEO-метрики здесь не работают

В этой нише привычные ориентиры SEO почти бесполезны. Заявки приходят со страниц и по запросам, у которых частотность 0 — их либо совсем нет в Ahrefs и Wordstat, либо они настолько редкие, что не попадают ни в один классический отчёт. Условный «MCP server for Made2Manage ERP» может искать несколько человек в мире за месяц — но именно этот человек оказывается enterprise-клиентом.

Поэтому мы с самого начала строили работу не вокруг красивых графиков позиций и трафика, а вокруг заявок и выручки клиента. У нас были данные о лидах из HubSpot, а клиент активно помогал в работе — подтверждал, какие обращения превращаются в реальные сделки. Это позволило принимать решения по деньгам: развивать не те страницы, где больше показов, а те, что приводят платящих клиентов, даже если формально их «частотка» равна нулю.

Что мы сделали

После возврата клиента в январе 2024 мы восстановили базовый SEO-контур, на котором позже строился рывок 2026 года:

• Развивали каталог интеграций `/integrations/` — главный канал спроса: новые страницы под системы, оптимизация шаблона под интент «{система} integration/API».
• Вели линкбилдинг: внешние упоминания, ссылки в тематических каталогах и на смежных площадках.
• Наращивали educational-контент под информационный спрос промышленной аудитории.

Этот фундамент дал стабильные 400–600 кликов из Google в месяц и постоянный поток заявок — и позволил в 2026 году сфокусироваться на технической чистке и новых точках роста.

Технический аудит показал: сайт из ~1 400 реальных страниц генерировал десятки тысяч URL-дублей. Причина — параметры пагинации Webflow (`*_page=`), которые комбинировались между собой и создавали мультипликативный рост адресов. Screaming Frog остановили на 58 637 обработанных URL при 10 553 в очереди.

• Диагностировали ловушку: каждая страница интеграции порождала дубли самой себя через параметры пагинации.
• Обнаружили, что 1 373 из 1 377 страниц сайта не имели canonical — Google сам выбирал каноническую версию среди тысяч дублей.
• Подготовили план исправлений для разработки: self-canonical на чистые страницы, закрытие параметрических URL, правила в robots.txt.
• Дополнительно: 2 464 уникальных URL регистрации с трекинговыми параметрами убрали из зоны обхода.

В коллекции интеграций накопился 731 дубль из 1 291 записи: одинаковые системы под разными названиями («Limble» и «Limble CMMS Enterprise»), часть опубликована, часть в черновиках.

• Провели построчный разбор всех спорных групп с проверкой статуса публикации.
• Черновики-дубли удалили сразу — без риска для сайта.
• Для опубликованных дублей составили план: снятие с публикации + 301-редирект на основную страницу, чтобы не потерять накопленный SEO-вес.

Аудит живого HTML показал, что structured data сайта не просто не работала — она создавала риск ручных санкций Google:

• В разметке Product стоял захардкоженный фейковый рейтинг 4.5 без единого отзыва на странице — прямое нарушение правил Google.
• Блок Organization ссылался на соцсети чужой компании — остаток стороннего шаблона.
• Поля разметки содержали незаполненные плейсхолдеры вида `=h1` вместо реальных данных.

Составили подробное ТЗ для разработчиков: что удалить немедленно (фейковый рейтинг), что перепривязать к CMS, какую разметку добавить (BreadcrumbList на новые страницы, canonical, og:image). Подготовили справочник разметки под SEO и GEO/AI-выдачу.

Главная ставка нового этапа — спрос эпохи AI-агентов. Разработчики начали искать «MCP server for SAP», «Oracle Fusion MCP» и похожие запросы, а страниц под этот интент на рынке почти не было.

• Спроектировали новый шаблон `/mcp/{system}` в визуальной системе сайта — на базе проверенного шаблона интеграций.
• Дизайн шаблона дорабатывали совместно с командой клиента в AI-workflow: макеты и итерации правок готовили через Claude Code, что сократило цикл «дизайн → продакшен» с недель до дней.
• Отобрали 95 систем по потенциалу спроса на основе данных Search Console по существующим страницам интеграций.
• Подготовили контент и FAQ-разметку для каждой страницы, добавили внутреннюю перелинковку с соответствующими страницами интеграций.
• Добавили llms.txt, чтобы AI-ассистенты корректно понимали структуру и назначение сайта.

Для 800+ страниц интеграций построили матрицу связности: каждая страница получила блок ссылок на семантически близкие системы той же категории (ERP → ERP, WMS → WMS). Это распределило ссылочный вес внутри крупнейшего кластера сайта и улучшило обход.

Чтобы доказать вклад SEO деньгами, а не только графиками кликов, связали веб-аналитику с CRM:

• Настроили передачу GA4 Client ID в HubSpot через поле `google_client_id` — для форм Webflow, виджета Calendly и регистраций в приложении.
• Внедрили first-touch атрибуцию: по каждому лиду видно страницу и канал первого визита.
• Очистили базу лидов: отделили 80 тестовых и 321 спам-заявку, задублированные обращения с одного корпоративного домена считаем одним лидом.
• Собрали единый маркетинг-дашборд: GSC + HubSpot, с разбивкой заявок по каналам — SEO, AI-ассистенты, прямые, офлайн.

Результаты

Органический трафик восстановил рост: в июне 2026 сайт получил 518 кликов из Google против 405 в мае (+28%), и это лучший месяц почти за год. Заметная часть роста — вклад нового кластера: MCP-страницы, которых ещё в мае не существовало, принесли 81 клик в июне.

Новый кластер сразу показал качество, а не только объём. В первый же полный месяц MCP-страницы получили CTR 11% — при среднем CTR сайта около 3% — со средней позицией 7,5 и продолжают расти. За июнь страницы принесли 9 заявок.

Отдельно стоит отметить фон, на котором это происходит. Общий поисковый трафик в нише проседает из-за появления Google AI Overviews — часть ответов пользователь получает прямо в выдаче, не переходя на сайт. Но количество заявок у нас при этом растёт: мы используем все возможности поиска — от классической органики и программных страниц до MCP-кластера и присутствия в AI-ассистентах, — поэтому падение показов не превращается в падение лидов.

Сквозная аналитика показала главное: SEO приносит не трафик, а заявки. Makini не ведёт платный трафик, поэтому все заявки с сайта — результат органики. С сентября 2025 по июнь 2026 в HubSpot накопилось около 253 реальных заявок (после чистки спама и тестов). Рекорд поставил июнь 2026 — 57 заявок за месяц: предыдущий максимум был 39 обращений в ноябре 2025.

Низкие сентябрь и октябрь 2025 на графике — это не провал спроса, а точка отсчёта: до настройки сквозной аналитики и связки с HubSpot заявки просто не считались системно. Как только атрибуция заработала, стало видно и реальный объём лидов, и их источники.

Появился и совершенно новый канал — заявки из AI-ассистентов. Пользователи находят Makini прямо в ChatGPT, Copilot, Perplexity, Qwen и Claude и оттуда переходят оставлять заявку. Лидирует ChatGPT, и канал продолжает расти — при том что ещё год назад его как источника лидов просто не существовало.

Почему получилось

• Не стали «лить контент» на сломанный фундамент: сначала убрали crawl trap, дубли и токсичную разметку, из-за которых Google тратил бюджет обхода на мусор.
• Заняли новый спрос до конкурентов: кластер MCP-страниц вышел в топ-10 практически сразу, потому что под этот интент ещё никто всерьёз не делал страниц.
• Переиспользовали проверенный шаблон: MCP-страницы собраны на базе конверсионного шаблона интеграций — не пришлось ждать дизайна и долгой разработки.
• Смотрели на заявки, а не на клики: first-touch атрибуция в HubSpot показывает, какие именно страницы приводят лидов, даже когда у запроса нулевая частотность.
• Доводили рекомендации до продакшена: каждый аудит заканчивался не PDF-отчётом, а ТЗ для разработки, планом внедрения и проверкой результата на живом сайте.

Вывод

Этот кейс — про две вещи. Первая: цена агентства и его «прописка» не гарантируют результат. Год у американского подрядчика за $12 000 в месяц не дал внедрений — результат делают не рекомендации, а их доведение до продакшена. Вторая: в 2026 году SEO для B2B SaaS — это уже не только Google. Новые типы спроса (MCP, AI-ассистенты) появляются быстрее, чем конкуренты успевают на них отреагировать, и тот, кто первым делает под них качественные страницы, получает CTR 11% против 3% средних по сайту и заявки из ChatGPT.

Дальше проект масштабируется: расширение MCP-кластера, дожим разметки и canonical по ТЗ, рост образовательного контента под информационный спрос и наблюдение за AI-каналом, который уже начал приносить enterprise-лиды.